Этапы консалтингового проекта (таблица)

0
127
Определения, основные действия, основные вопросы для консультанта/клиента

Этап

Действие

Основные вопросы

Установление контакта — Первоначальный контакт с потенциальным клиентом и/или организацией, которую представляет клиент.
  • Установление открытых коллегиальных взаимоотношений
  • Несмотря на то, что на этом этапе важно создать респектабельный имидж в глазах клиента, нужно обеспечить, чтобы первоначальный контакт с клиентом был нацелен на рассмотрение ситуации клиента!
  • Нужно продемонстрировать заботу и беспокойство о самом клиенте как о человеке, а не только о конкретной проблеме клиента.
  • Необходимо проанализировать определенные признаки, артефакты, которые позволяющие получить представление о корпоративной культуре на предприятии.
  • Определить, какой тип взаимоотношений с консультантом желает установить клиент. (Так, клиент может видеть в консультанте, в первую очередь, эксперта, действующего работника, или стремиться к общему сотрудничеству).
  • Сделать первоначальную оценку того, насколько данный тип взаимоотношений соответствует сложившейся ситуации.
  • Исследовать организационное окружение, чтобы сделать первоначальную оценку основных заинтересованных сторон для проблемы, которую предстоит решать.
  • Нужно демонстрировать сопереживание, тёплое, сердечное отношение к клиенту, и искренность, на всех этапах взаимодействия с клиентом.
Для консультанта:

Есть ли у меня достаточный потенциал для решения проблемы данного типа?

Диагностика – Анализ собранных данных и формирование точки зрения на характер, а также некоторые аспекты проблемы клиента.
  • Проанализировать данные с целью определения общих тенденций.
  • Синтез информации из различных источников с целью определения основных причин проблемы.
  • Обсуждение своих первых впечатлений с клиентом. Необходимо сделать первоначальные выводы. Где это возможно и необходимо, привлечь клиента к анализу.
  • Проблема, воспринимаемая изначально, не всегда является истинной проблемой. Нужно спрогнозировать возможность неприятия клиентом отдельных выводов и продумать аргументацию на основе имеющихся данных.
  • Необходимо сконцентрировать своё внимание на диагнозе текущей политической и технологической ситуации, а также о том, каким образом проблемы решаются на текущий момент.
В чём заключается основная проблема?
Обмен информацией –Представление отчёта по собранным данным и предварительные выводы по анализу проблем клиента.
  • Составление программы встречи: просмотр исходного договора (формальное или неформальное), определение целей встречи, диагностика, вспомогательные данные, рекомендации.
  • Проанализировать, чего ожидает клиент от встречи.
  • Представлять данные, начиная с решений, и затем описывая процесс принятия определённого решения, с использованием необходимых данных.
  • Информацию и выводы нужно представлять описательно, не допуская личностной эмоциональной оценки.
  • Не следует спорить. Нужно внимательно прислушиваться к мнению клиента, даже если он выражает своё неприятие каких-либо моментов. Ведь возможно, что клиент прав.
  • Оптимальное решение в случаях, когда клиент проявляет защитную реакцию – с пониманием слушать.
  • Рекомендуется обсуждать ситуации, которые, вероятно, клиент контролирует в большей степени, чем всё остальное. Это будет наиболее результативно.
  • Нужно говорить конкретно, кратко и по существу.
  • Рекомендуется представлять варианты возможных действий, оценивая расходы и преимущества, связанные с использованием каждого варианта. Нужно оценить долгосрочные и краткосрочные перспективы, очевидные и неочевидные факторы, преимущества и расходы.
  • В ходе встречи время от время стараться проконтролировать то, соответствуют ли представленные данные ожиданиям клиента. Нужно уважать несогласие и возможность сопротивления клиента отрицательной информации.
  • В конце беседы всегда необходимо проводить краткий опрос участвующих. Нужно проанализировать следующие этапы и запланировать время, необходимое для принятия решений относительно действий, которые нужно предпринять.
Кто должен присутствовать на встрече?
Заключение договора – Создание формализированного соглашения, касающееся сущности обязательств, ролей консультанта и клиента, а также общих задействованных процессов. Создание крупномасштабных контрактов может включать в себя несколько этапов. Для каждого этапа по мере возможности необходимо определить конкретные цели.
  • Создание договора в письменной или устной форме. Устные соглашения для крупных консалтинговых проектов всегда должны быть подкреплены письменно. К договору предъявляются следующие требования: он должен быть конкретизированным, позволять свободное заключение соглашения между сторонами, а также должен быть взаимовыгодным.
  • В договоре должен чётко определяться объём работ для проекта, цели, распределение ролей и операций, выполняемых консультантом и клиентом, конечные результаты и временные рамки проекта.
  • Нужно проследить за тем, чтобы требования к клиенту были выражены чётко и ясно; всегда нужно помнить, что договор является взаимным.
  • Нужно отказаться от любого проекта, шансы успешного осуществления которого составляют 50/50.
  • Следует получить точную информацию о том, кто представляет клиента (то есть, является в данном случае контактным лицом).
  • Соглашения представляют собой действующие документы, созданы для утверждения положительных взаимоотношений между участвующими сторонами, благодаря чёткости оговоренных условий. Они не должны превращаться в правовые документы, ведущие в соперничеству между сторонами. Поскольку эти документы являются действующими, их всегда можно пересмотреть.
Нужно ли создавать письменное соглашение в данном случае?
Сбор данных — Сбор данных, необходимых для чёткого определения проблем клиента.
  • Примечание: Сбор данных является отдельной задачей; то, на какие данные направлено внимание, как задаются вопросы, а также сами вопросы повлияют на организацию и клиента.
  • Клиент должен как можно активнее участвовать в планировании, а также непосредственно в процессе сбора и интерпретации данных.
  • В процессе сбора данных нужно обращать внимание на источники данных и особую информацию, сбор которой не предполагался изначально.
  • Примечание: любой консалтинговый проект имеет технические, структурные и социальные аспекты.
Какой план будет использоваться для сбора информации?
Принятие плана действий – Достижение взаимного соглашения об определенном курсе действий, направленном на решение диагностируемой проблемы.
  • Выяснить, на основании чего, каким образом будет приниматься решение относительно плана действий.
  • Обеспечить понимание проблемы, оценок и рекомендаций обеими сторонами.
  • Детально проанализировать каждый имеющийся вариант. Рассмотреть “за” и “против” для использовании всех вариантов.
  • Нужно быть настойчивым в отношении рекомендуемого курса действий, в то же время, не обнаруживая излишней самоуверенности.
  • Нужно убедиться в том, что курс действий тщательно продуман и принят обеими сторонами.
Полностью ли все участвующие стороны принимают данный курс действий?
Планирование – Разработка детального плана, включая методологию, основные действия, кадровое обеспечение, график, бюджет, и соизмеримые цели.
  • Нужно разработать детальный план на основе проведенного обсуждения.
  • Необходимо запросить информацию от сторон, участвующих в проекте, чтобы можно было согласовать кадровое обеспечение, график, бюджет проекта, и так далее.
  • Рекомендуется провести встречу с людьми, которые будут осуществлять план проекта, чтобы обсудить план. Если нужно, при этом вносятся поправки.
  • Цели должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, значимыми и направленными на определенный объект или решение проблемы.
  • Нужно договориться об основных этапах проекта, о моментах, когда будет производиться оценка хода выполнения проекта и, по необходимости, вноситься коррективы.
  • Следует продумать способы диагностики и измерения хода выполнения. Нужно установить механизмы, позволяющие оценить степень выполнения поставленных целей, до того как использовать усовершенствованный план проекта на практике.
  • Нужно непременно оценивать собственные требования и цели проекта.
Каковы наиболее важные элементы данного плана? Что может послужить причиной неудачи?

Кто еще должен быть задействован в проекте?

Внедрение – Выполнение плана, определённого на этапе, описанном выше.
  • Как можно чаще контактировать с клиентами и другими участниками процесса внедрения. Участие в проекте и контакты с участвующими практически никогда не бывают излишними.
  • Пересмотреть с клиентом основные моменты контроля выполнения.
Существуют ли какие-либо препятствия для осуществления плана, которые не были приняты во внимание ранее?
Усовершенствование – Оценка и усовершенствование плана действий, по мере необходимости. Периодически пересматриваемые и контролируемые моменты, как правило, включаются в исходный план внедрения.
  • Не пропускать возможностей изменить или усовершенствовать план проекта, если они появляются по ходу выполнения проекта.
  • Устанавливать контакт с клиентом, перед тем как вносить изменения; обсуждать свои наблюдения, выводы и логические обоснования усовершенствования проекта. Контролировать возможное противодействие выполнению проекта.
Является ли первоначальная цель всё ещё целесообразной на текущий момент?
Внедрение II – Осуществление усовершенствованного плана действий. Три этапа – внедрение, усовершенствование и повторное внедрение — часто могут повторяться несколько раз, чередуясь, особенно при осуществлении широкомасштабных проектов, и в особенно затруднительных ситуациях.
  • Нужно убедить в том, что все участвующие стороны осознанно воспринимают изменения, внесенные в исходный план, а также причины этих изменений.
  • Необходимо следить за ходом выполнения на протяжении всего проекта. Необходимо отслеживать приближенность к достижению поставленных целей и делиться своими наблюдениями с другими участниками проекта.
  • Нужно найти способы поддержания хода выполнения проекта, после того как консультант перестанет лично участвовать в проекте. Нужно запустить эти системы или механизмы в действие, прежде чем прекратить участвовать в проекте.
Существует ли сопротивление выполняемому плану со стороны участников проекта?
Прекращение/Повторное выполнение – Завершение проекта, повторение этапов или переход к осуществлению новых задач.
  • Проведение беседы с клиентом, с целью определения того, были ли выполнены требования клиента. Анализ консультантом выполнения собственных требований.
  • Обсуждение с клиентом прекращения проекта и возможных механизмов дальнейшего усовершенствования работы.
  • Встреча с участниками проекта с целью официального закрытия проекта. Планирование последующей необходимой технической поддержки.
Обнаружились ли в ходе выполнения проекта другие проблемы, которые являются более актуальными в настоящий момент?

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here